[한스타 편집팀] '오늘 여러분의 비즈니스 성공을 기원하는' 트렌드헌터 비즈레터(http://bizletter.net)가 경영 컨설턴트 톰 피터스의 판매전략 24가지를 소개했다. 비즈레터는 톰 피터스의 책 '미래를 경영하라'에서 발췌했다. 판매전략 24가지를 알아본다.
1. 제품을 알라 : 누구보다도 자세히 알아야 한다. 진정한 지식은 "깊은 지식"이다. 사실적 지식은 깊은 지식으로 나아가기 위한 출발점에 불과하다. 깊은 지식을 얻으려면 주관적인 견해까지도 확인해야 한다.
2. 회사를 알라 : 당신은 제품이나 서비스뿐 아니라 회사 자체를 판매하고 있다. 긴밀한 사내 네트워크를 이용하면 더 좋은 고객관계로 나아가는 길이 훤히 뚫릴 것이다.
3. 고객을 알라 : 가장 좋은 방법은 고객업체에서 일한 경험이 있는 동료에게 묻는 것이다. 모든 문제에 대한 정보수집작업이 충분히 진행되기 전까지는 고객에게 전화할 생각조차 하지 마라.
4. 정치를 사랑하라 : 정치란 서로 협력해 결과를 만들어 나가는 과정이다.
5. 경쟁사를 소중히 여겨라 : 훌륭한 경쟁사는 긴장의 끈을 놓지 않게 해준다. 누군가 쫓아오는 사람이 없으면 절대 발전할 수 없다. +) 결코, 사람들을 주눅들게 만들지 마라. 남을 깔보지 마라.
6. 고객조직과 관계를 맺어라
7. 자기 조직 내에서 관계를 맺어라 : 고객은 제품이 아니라 제품을 통한 경험을 구매한다. 따라서 멋진 경험을 창출하기 위해 조직 내 다양한 인재의 힘을 하나로 모을 때 판매가 이루어질 확률이 높아지고, 더 나아가 미래의 판매까지 보장받을 수 있다.
8. 지킬 수 없는 약속은 금물이다 : 판매인은 치열한 전쟁터의 한복판에 홀로 서 있다. 거래 하나에 목숨이 왔다갔다 한다. 그리고 거래의 성사 여부는 "신뢰"에 달려있다.
9. 솔루션을 판매하라 : 바보는 롤렉스 시계를 판매한다. 반면에 천재는 롤렉스 라이프스타일을 판매한다.
10. 자존심을 버리고 도움을 구하라 : 고객의 문제를 해결하고 고객의 기회를 증진시키며 고객에게 더 멋진 경험을 선사하기 위해 가능한 한 모든 자원을 끌어모아라.
11. 브랜드 이야기를 활용하라
12. 멋진 실패를 반겨라 : '멋진 실패'는 과감히 시도했다가 어떤 이유로 결실을 맺지 못했음을 의미한다.하지만 특히 이 미친 세상에서는, 또한 장기적으로 볼 때 멋진 실패가 '평범한 성공'보다 낫다.
13. 모두 내 탓일세 : 고객의 모둔 문제는 바로 당신의 문제다. 당신은 판매인이다. 고객의 눈에 당신은 회사를 대표하는 사람이다. 한마디로고객에게는 당신이 회사다.
14. 전적으로 책임을 져라 : 내 조직 전체와 파트너들이 내 고객의 니즈에 적극적으로 조화롭게 반응하도록 지휘할 책임은 전적으로 나에게 있다.
15. 고객을 사재기 하지 마라 : 고객이 노예처럼 당신에게만 의존하게 만들어서는 안 된다. 당신뿐 아니라 당신의 네트워크에 속한 모든 사람들을 통해 고객에게 멋진 경험을 선사해야 한다.
16. 잘못된 비즈니스에서 손을 떼라 : 정직하지 못한 사람은 상대하지 마라. 약속을 지키지 않는 사람은 상대하지 마라. 자기만 생각하는 사람은 상대하지 마라. 멍청이는 상대하지 마라.
17. 가격에 얽매이지 마라 : 겉으로 드러나는 가격에만 연연하는 판매인은 어리석은 애송이 수준에서 절대 벗어날 수 없다.
18. 손님에게 가게를 통째로 빼앗기는 실수는 범하지 마라 : 한 번 약자로 보이면 영원히 약자가 된다.
19. 떠오르는 별을 조심하라. 가장 무서운 적이다 : 주요 경쟁사가 진정한 적인 경우는 드물다. 아직 레이더 망에 잡히지 않았지만 정말 멋진 아이디어를 가진 경쟁사가 몇 년 뒤에는 가장 무서운 적이 될 가능성이 높다.
20. 멋진 고객을 찾아라 : 급변하는 시대의 고객 명단에는 첨단의 끝에 있는 고객도 포함되어 있어야 한다.
21. 파트너쉽이라는 말을 사용하라 : 당신이 판매하는 것은 결국 파트너쉽이기 때문이다.
22. 감사 편지를 보내라 : 판매는 관계게임이다. 관계 게임에서 가장 강력한 도구는 친절한 말 한마디다.
23. 고객을 영웅으로 만들어라 : 고객 조직의 성공에만 초점을 맞추어서는 부족하다. 물론 장기적인 목표는 될 수 있다. 하지만 실질적인 관점에서 먼저 당신의 제품이나 서비스를 구매하고 사용할 개인을 영웅으로 만들어야 한다.
24. 슬라이드를 간단하게 만들어라 : 프레젠테이션의 목적을 명확히 정하고 간단 명료하게, 줄이고 또 줄여라.
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